협상의 기술 - 에임 하이 (aim-high)

각 협상 용어마다 그 뜻을 제대로 파악하고 그 용어에 대한 최선의 파해법을 고려하다보면 진정한 협상 전문가가 될 수 있을 것입니다.

그래서 용어를 안내하며 각각의 상황을 대입, 최적의 상황과 그 방법을 고민해보도록 하겠습니다.

 

 

 

[에임 하이 (aim-high)]

조준점을 목표물보다 높게 겨눈다는 뜻으로 예시를 통해 설명드리겠습니다.

제 어린시절 동대문 시장에 옷을 사러가면 꼭 흥정을 해야한다고 배웠습니다.

가격이 적혀있지 않아서 흥정을 통해 좋은 가격을 받아내야한다는 이야기였죠.

 

흥정은 그럼 보통 어떻게 하나요??

청바지를 사러 갔고 가게 사장님이 5만원을 불렀다고 가정합시다.

그럼 우리는 5만원은 저 사람이 이윤을 많이 남기는 것일테니 흥정을 해서 최대한 깎아야겠다고 생각을 할 것입니다.

그리고는 3만원을 할지 4만원을 할지를 고민하죠

(당연히 3만원을 흥정하는것이 '에임 하이' 같은데 왜 4만원을 고민할까요??)

그 이유는 상대의 기분이 상해 흥정 자체가 깨질 수 있기 때문입니다.

지난번에도 말씀드렸듯 협상의 최종적인 목표는 '마음을 사는 것'인데 상대의 기분을 상하게 하면 협상의 여지를 아예 없애버릴 수 있기 때문이죠.

위의 예시가 '에임 하이'의 이론이자 방법 그리고 유의해야 할 부분까지 설명한 것이라고 생각합니다.

 

 

그럼 효율적인 에임 하이를 사용하려면 어떻게 해야할까요?

이 역시 간단합니다. 제가 청바지의 구입 가격을 알면 되죠.

그런데 보통의 경우 이런 가격을 명확히 알기 힘들고 알아내는 방법도 여간 쉬운것이 아니죠.

상대가 어느정도 마진을 남겨야 기꺼이 판매를 결심할지도 고려해봐야 하구요.

 

그렇기 때문에 성공적인 협상을 위해서는 많은 공부와 심리전이 필요한 것입니다.

본인이 말을 잘해서 남들보다 저렴하게 사거나 많은 서비스를 받아낸다면 보통의 경우 '에임 하이' 혹은 우호적 관계를 통한 협상이었을 가능성이 높으나 진정한 '협상의 전문가'가 되기 위해서는 필요로 하는 부분에 대한 공부가 필수적인 것 같습니다.