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각 협상 용어마다 그 뜻을 제대로 파악하고 그 용어에 대한 최선의 파해법을 고려하다보면 진정한 협상 전문가가 될 수 있을 것입니다.

그래서 용어를 안내하며 각각의 상황을 대입, 최적의 상황과 그 방법을 고민해보도록 하겠습니다.

[에임 하이 (aim-high)]

조준점을 목표물보다 높게 겨눈다는 뜻으로 예시를 통해 설명드리겠습니다.

제 어린시절 동대문 시장에 옷을 사러가면 꼭 흥정을 해야한다고 배웠습니다.

가격이 적혀있지 않아서 흥정을 통해 좋은 가격을 받아내야한다는 이야기였죠.

흥정은 그럼 보통 어떻게 하나요??

청바지를 사러 갔고 가게 사장님이 5만원을 불렀다고 가정합시다.

그럼 우리는 5만원은 저 사람이 이윤을 많이 남기는 것일테니 흥정을 해서 최대한 깎아야겠다고 생각을 할 것입니다.

그리고는 3만원을 할지 4만원을 할지를 고민하죠

(당연히 3만원을 흥정하는것이 '에임 하이' 같은데 왜 4만원을 고민할까요??)

그 이유는 상대의 기분이 상해 흥정 자체가 깨질 수 있기 때문입니다.

지난번에도 말씀드렸듯 협상의 최종적인 목표는 '마음을 사는 것'인데 상대의 기분을 상하게 하면 협상의 여지를 아예 없애버릴 수 있기 때문이죠.

위의 예시가 '에임 하이'의 이론이자 방법 그리고 유의해야 할 부분까지 설명한 것이라고 생각합니다.

그럼 효율적인 에임 하이를 사용하려면 어떻게 해야할까요?

이 역시 간단합니다. 제가 청바지의 구입 가격을 알면 되죠.

그런데 보통의 경우 이런 가격을 명확히 알기 힘들고 알아내는 방법도 여간 쉬운것이 아니죠.

상대가 어느정도 마진을 남겨야 기꺼이 판매를 결심할지도 고려해봐야 하구요.

그렇기 때문에 성공적인 협상을 위해서는 많은 공부와 심리전이 필요한 것입니다.

본인이 말을 잘해서 남들보다 저렴하게 사거나 많은 서비스를 받아낸다면 보통의 경우 '에임 하이' 혹은 우호적 관계를 통한 협상이었을 가능성이 높으나 진정한 '협상의 전문가'가 되기 위해서는 필요로 하는 부분에 대한 공부가 필수적인 것 같습니다.

협상에 대해 말하는 다양한 책과 동일하게 협상은 우리 생활 어디에나 존재합니다. 그렇기때문에 의식하지 못하는 은연중에 더 좋은 선택지를 얻거나 선택할 수 있음에도 놓치는 경우가 너무 많아 이런 글을 쓰게 되었습니다.

협상에 대한 책을 읽기 전엔 협상은 납치같은 사건이나 범죄자와 사건의 추가적인 정보를 얻기 위해 하는것이 협상의 전부라고 생각했습니다.

그러나 우리 생활속에는 너무나 많은 협상의 자리가 있고 더욱 성공적인 결과를 얻어볼 수 있습니다.

[예를 들어보겠습니다.]

직장 상사와의 불화가 있어 도저히 회사를 다닐 수 없겠다고 판단이 될 때 어떤 생각을 할 수 있을까요?

조건에 따라 다르겠지만 쉬운 선택지가 2가지 있습니다.

1. 회사를 그만둔다.

2. 상대를 그만두도록 한다.

그럼 조금 더 고민을 해서 다른 선택지를 찾아보도록 하죠.

3. 본인은 회사에서의 업무에 만족하고, 비전을 느끼고 있는가?

-> Yes  : 회사에 자회사 또는 상사가 아는 다른 회사를 소개받을 수 있는가?

-> No : 다른 부서로 옮겨보는 것은 어떤가?

이런식으로 또 다른 길을 열어볼 수 있다.

위 선택지에도 수 많은 갈래가 나눠질 것이다.

다만, 우리는 이런한 협상을 진행할 때 협상에서 가장 중요한것을 잊으면 안된다.

협상이란 내가 원하는것을 쟁취하는것이 아닌 서로가 이득을 볼 수 있고 서로에게 앞으로도 좋은 관계를 유지하는것이다.

그리고 이것은 협상 그 자체이자 핵심이다.

기억하자. 협상의 3단계를

1단계 가장 원초적인 협상은 '최대한 많은 것을, 그리고 원하는 것을 얻기 위한 방법'

2단계 조금은 앞선 협상 방법은 '너도 좋고 나도 좋은 최적의 지점을 찾는 것'

3단계 최고의 협상은 '상대의 마음을 사는 것'

협상은 결국 사람대 사람으로 하는 일이다. 

그렇기때문에 상대의 마음을 얻는다면 협상 안건에 대해 우호적으로 검토받을 수 있고 협상의 성공률도 올라간다.

반대의 예시로 설명해보면 이해에 도움이 될 것 같다.

사랑하는 아이가 장난감을 사달라고 이야기한다. 물론 모든 순간 아이에게 장난감을 사줄수는 없겠지만 아무래도 사랑하는 아이의 부탁을 늘 거절하기는 힘들것이다. 그리고 그 아이가 꽤나 논리적으로 요구를 하기만해도 더더욱 서로 이득이 되는 협상을 진행하는것은 불가능에 가까우리라.

앞으로 수 많은 예시와 함께 협상에 대한 의견을 전해볼 것인데 이런 이야기를 나눔으로 인해 내 스스로 더욱 협상을 보는 눈이 좋아지기를, 또 이 이야기를 함께 나누는 분들이 협상을 보다 많이, 더 잘할 수 있기를 바랄 뿐이다.